Hvordan gjøre kunden forelsket i deg?

I dag har alle virksomheter med respekt for seg selv en egen hjemmeside, og helst egen side på Facebook, LinkedIn, Twitter og Instagram. Sidene er ofte kundens første møte med virksomheten og bør inneholde informasjon som gjør at møtet blir innledning på et langvarig forhold.

Hva er kunden interessert i?
Hvordan kan du gjøre din virksomhet så attraktiv at en potensiell ny flamme (les kunde) forelsker seg i nettopp din virksomhet? De fleste velger å bruse med fjærene og snakke i varme ordelag om hvor flotte de er i håp om å overbevise kundene om det markedsførere kaller USP (Unique Selling Proposition). Hva gjør nettopp din virksomhet unik? Vi har lært at det er dette som gjør at kunden velger oss framfor konkurrenten.

Derfor kan vi stadig lese tekster som forteller om virksomhetenes sterke sider, hvor stor den er, hvor mange steder den har kontorer, hvor flinke de ansatte er osv. Noe av dette er trolig interessant for kunden, og ren faktainformasjon om en organisasjons størrelse, adresse osv. må selvsagt være tilgjengelig. Men er det strengt tatt dette som gjør at kunden forelsker seg i oss? Neppe.

Hvor opptatt er du selv av de virksomhetene du gjør B2B- handling hos? Vet du hvor mange ansatte det er hos din dataleverandør? Aner du omsetningen til din leverandør av kopipapir eller hvor mange sertifiserte medarbeidere det er hos revisorselskapet ditt?

Sannheten er at de fleste av oss er mer opptatt av våre egne liv enn av andres. Som enhver annen forelskelse er det gjerne ikke den andres egenskaper som er utslagsgivende, men hva den andre gjør med deg. Hvordan du selv føler deg sammen med den andre parten. Opplever jeg at mitt liv blir bedre når jeg er sammen med deg / handler med deg, vil jeg trolig fortsette med det. Som leverandør er det derfor lurt å fortelle kunden hvilken nytte de får av å handle med nettopp deg. Det sentrale spørsmålet du skal svare på er; på hvilken måte kan din virksomhet bidra til at kundens liv blir enklere eller bedre?

Sannheten er at de fleste av oss er mer opptatt av våre egne liv enn av andres.

Hvordan gjør du kundens liv bedre/enklere?
Fortell kunden hva de oppnår gjennom å handle med deg. Dersom du selger sentralbordløsninger kan du eksempelvis skrive at din sentralbordløsning gjør det enklere å betjene kundene, dermed tar det kortere tid å betjene hver kunde, og køen blir kortere. Dette er mer interessant enn at du har sertifiserte montører og kan levere over hele landet. Førstnevnte bør være en selvfølge, og sistnevnte vil interessenter sjekke opp dersom det er viktig.

Selger du skytjenester kan du fortelle om hvordan bruk av dine skytjenester frigjør kundens tid til å utvikle egen virksomhet. Det er mer interessant for kunden enn å lese at du har brukt masse tid på utvikle skytjenester som er helt up to date. At du som leverandør leverer et oppdatert produkt bør strengt tatt ikke være en nyhet.

Slå seg på brystet
Og selger du, som jeg, teksttjenester kan du fortelle at ved å bruke din (min) kompetanse så vil virksomheten nå fram til de aktuelle kundene med budskapet, og på den måten øke salget sitt. Jeg må innrømme at det er fristende å fortelle at jeg har drevet med tekst i mange år, at jeg skriver godt, og at jeg er en racer på å forkorte lange tekster. Det gjør noe med meg når jeg slår meg selv på brystet og skriver positivt om meg selv. Men jeg må innse at det ikke har samme effekt for deg å lese de samme setningene. Det som er mest interessant for deg er at budskapet ditt kommer frem, og det kan jeg bidra med. Jeg kan gjøre ditt liv bedre gjennom å synliggjøre budskapet ditt, og dermed øke salget. Jeg kan også hjelpe deg å formidle din fagkompetanse til folk som ikke har kunnskap om bransjen (les: de fleste kunder)

Dersom vi velger å kun fokusere på vår egen fortreffelighet risikerer vi å miste kunden underveis i teksten. Alle kan si at de er best; hvor mange kiosker selger «byens beste pølser» fra både Leif Vidar, Finsbråten og Gilde? Og ofte er vi gode på ulike ting; noen har pølser med sprett, noen med knekk, og noen har både grill og Wiener. Det hele blir ofte en smakssak, og dersom kundens eneste behov er å bli mett, kan det være utfordrende å finne kundenytten i akkurat dine pølser. Har du kanskje en beliggenhet som gjør at det er enkelt å stoppe bilen når pølsebehovet nærmere seg? Eller har du en stor kiosk med et par sitteplasser så pølsa kan inntas sittende inne i varmen? Eller er du usannsynlig rask til å betjene kundene slik at de slipper å stå i lang kø?

Synliggjør overfor kunden hvordan du bidrar til at kundens liv blir enklere.

Du må synliggjøre fordelen
Det gjelder å finne hvilken fordel kunden oppnår med å handle nettopp hos deg, og ikke i nabokiosken. Poenget er at du må synliggjøre kundefordelen. Skal du skryte av at du er rask, må du få med hvilken nytte det gir kunden (de slipper å stå i lang kø). Det faktum at du er rask er ikke interessant i seg selv, og det er her mange gjør feil. De overlater til kunden selv å forstå hvilken fordel det er for dem med raske pølsehandlere. Men hvorfor skulle kunden være interessert i å legge energi i selv å finne ut dette? De er, som deg, interessert i sitt eget liv. Og kunden har det privilegium at de kan gå til akkurat hvilken pølsekiosk de vil.

Synliggjør overfor kunden hvordan du bidrar til at kundens liv blir enklere. Når kunden forstår det vil hun straks se på deg gjennom mer rosa skylag, og en forelskelse er i emning.